| 體驗式管理訓(xùn)練課程：授人以"漁"——大客戶管理培訓(xùn) |
| 一、課程簡介 |
| 大客戶管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。 任何一個以銷售創(chuàng)造利潤的公司都將大客戶管理視為重要的營銷戰(zhàn)略工作。考驗的，是企業(yè)整體大客戶管理的能力水平。除了管理流程、體系、機制的搭建這些有一定行業(yè)或者企業(yè)自身特性以外，最為重要的，還是銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力的全面提升。而通常的培訓(xùn)，側(cè)重點略有不同。提升大客戶管理能力的基礎(chǔ)，是提供現(xiàn)有銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力提升。 |
| 二、銷售人員普遍存在以下困惑 |
| 困惑一 我已經(jīng)非常努力了，可銷售業(yè)績還是沒有預(yù)期的理想，問題到底出在哪呢？ 困惑二 感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業(yè)績那么突出呢？ 困惑三 以前學(xué)習(xí)到的銷售技巧似乎總感覺用不好或不知道該怎么用？ 困惑四 大客戶要求越來越高，業(yè)績提升一點都好難呀，到底怎么做才能讓大客戶滿意呢？ |
| 三、解決思路 |
| 當(dāng)銷售策略和銷售思路已經(jīng)明確以后，最重要的就是關(guān)注銷售技巧的提升。銷售技巧的提升能夠幫助銷售人員，特別是經(jīng)驗還不是很豐富的銷售人員能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，用正確的方式與客戶進行溝通。提升銷售人員在大客戶心目中的良好專業(yè)印象，增加成單的機會。 目前許多公司已經(jīng)由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長，不易評估；一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向"顧問式銷售"轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成"顧問式銷售"呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。 |
| 四、培訓(xùn)收獲 |
| ● 使團隊的銷售流程與大客戶的采購流程相匹配； ● 掌握SPIN 四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； ● 掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率； ● 掌握建立有持久價值的客戶關(guān)系技巧。 |
